Aujourd’hui il n’ y a (presque) plus de transaction immobilière sans une âpre négociation préalable entre acquéreurs et vendeurs sur le prix de vente. Toutefois, pour que cette négociation soit efficace, l’acquéreur doit avoir des arguments sérieux, et pas seulement chercher à discuter le prix parce que c’est à la mode. Voici quelques conseils.
Il faut des arguments concrets pour être crédible
Négocier un prix consiste à rapprocher au maximum la valeur d’un produit de son juste niveau en mettant en balance ses atouts, ses faiblesses intrinsèques et la somme d’argent demandée, jusqu’à obtenir un prix acceptable pour le vendeur comme pour l’acquéreur. Pour y parvenir, il faut à l’acquéreur des arguments tangibles et vérifiables, correspondant à la réalité du marché, susceptibles de peser dans la discussion et de convaincre le vendeur de revoir ses prétentions à la baisse. En gros, on ne demande pas une réduction de prix parce que c’est dans l’air du temps ou que l’on n’aime pas la couleur des carreaux de la salle de bains. On négocie le prix pour acquérir un bien immobilier dans des conditions satisfaisantes par rapport à son budget et à la situation du marché à un instant donné.
Avoir des points de comparaison sur les prix de marché
La première chose à faire avant de négocier le prix d’un bien immobilier consiste à se renseigner sur les prix des logements comparables, en vente sur le quartier ou sur le même secteur géographique. L’essentiel étant de constituer un panel de biens présentant des caractéristiques aussi proches que possible en termes de : époque de construction, taille de la copropriété en cas de logements collectifs, étage, surface du bien, nombre de pièces, état général, proximité des commodités. Pour constituer ce panel, rien de plus simple : les sites d’annonces immobilières sur internet sont le meilleur reflet du marché. Ils permettent de cibler et de trier les logements de façon simple et efficace. Une fois cette petite étude de marché réalisée, l’acquéreur aura une idée beaucoup plus claire sur la pertinence du prix de vente proposé pour le logement qui l’intéresse.
En savoir le plus possible sur le logement
Une fois connus les prix du marché immobilier local, il reste à s’informer de la façon la plus complète possible sur le logement en lui-même, ainsi que sur son environnement immédiat :
- S’il s’agit d’un appartement en copropriété : notre acquéreur devra collecter des informations sur la copropriété, notamment au travers des derniers procès-verbaux d’assemblée générale. Ceux-ci lui permettront de savoir si des travaux importants ont été réalisés ou pourraient être prochainement soumis aux votes. Avoir accès aux derniers relevés de charges de copropriété permettra également à l’acquéreur de connaitre exactement le montant et la répartition des charges afférentes à l’appartement.
- S’il s’agit d’une maison, de nombreux points doivent être vérifiés (cf l’article « trente points à vérifier avant d’acheter une maison« ) :penser à imprimer le plan cadastral de la parcelle, pour connaître sa surface et sa délimitation exactes. Vérifier l’existence éventuelle de servitudes telles que droit de passage ou servitudes de canalisations. Demander au propriétaire si la maison est bien raccordée au tout-à-l-égout. S’intéresser aux caractéristiques de la construction, à l’existence éventuelle d’un vide sanitaire, sans oublier de vérifier l’état général de la maison : toiture, charpente, isolation, menuiseries, chauffage, plomberie, électricité. Enfin, il est toujours intéressant de se renseigner auprès de la mairie pour savoir si des projets d’urbanisme sont prévus dans le quartier .
Quel que soit le type du logement, n’hésitez pas à demander au vendeur ou à l’agent immobilier de vous présenter lesdiagnostics techniques obligatoires. Ils sont désormais censés être réalisés dès le début de la mise envente
Appuyer sur les points qui font mal
Tout bien immobilier, même celui que l’on souhaite acquérir, possède des atouts, mais aussi des défauts. C’est précisément sur ces points faibles qu’il faut s’appuyer pour négocier le prix du logement à la baisse. Et c’est là que toutes les informations que l’acquéreur aura pu rassembler vont lui être particulièrement utiles. Ces points faibles peuvent être de différentes natures, mais ils doivent toujours être utilisés dans la négociation :
- Ils peuvent se rapporter au secteur géographique ou à la résidence : niveau de sécurité du quartier, éloignement des commodités, âge de la résidence, absence d’ascenseur, gros travaux de copropriété en perspective, etc.
- Et ils peuvent aussi, bien sûr, concerner le logement lui-même : travaux à prévoir en raison de la vétusté ou du mauvais état général, mauvaise isolation phonique ou thermique, vis-à-vis important, absence de balcon ou d’extérieur, absence de cave ou de garage, montant élevé des charges, etc.
Toujours chiffrer ses arguments
Pour être efficace dans la négociation, mieux vaut être en position de traduire en chiffres les arguments avancés pour justifier la baisse de prix. Cela peut s’appliquer par exemple à l‘écart entre le prix demandé par le vendeur et ceux des logements concurrents, mis en vente sur le même quartier ou la même résidence. Ou encore, au montant estimé des travaux en perspective dans la copropriété (rénovation des façades, mise en conformité des ascenseurs, etc). Et enfin, bien sûr, l’acquéreur sera souvent en position de force s’il est capable de chiffrer avec pertinence le budget nécessaire à la rénovation du logement (changement de chaudière, des menuiseries, réfection de l’installation électrique, etc). Ce chiffrage peut peser lourd dans la négociation, surtout lorsque le vendeur demande un prix égal ou supérieur à la moyenne des prix de vente pratiqués pour des logements comparables dans le même quartier.
Mettre en avant ses points forts
Dans toute négociation, l’acheteur a toujours intérêt à mettre en avant ses propres atouts pour convaincre le vendeur de traiter avec lui. Généralement, l’argument qui a le plus de poids est la solvabilité financière, car c’est une garantie pour le vendeur de pouvoir réaliser la vente et d’en toucher le prix. Il ne faut donc pas hésiter à parler de son plan de financement, de la simulation bancaire que l’on aura pris la précaution de réaliser au préalable, de la garantie que peut constituer son patrimoine immobilier éventuel ou sa réserve en liquidités.
Négocier tout en restant ferme
Tout négociateur chevronné le sait, lorsqu’on est acheteur, il faut toujours laisser croire au vendeur qu’on ne l’attend pas plus que ça, et que si la transaction ne se réalise pas avec lui, elle se réalisera avec quelqu’un d’autre. Mon conseil est donc d’avancer ses arguments dans le calme et avec méthode, de montrer le moins d’émotion possible dans la discussion, et de faire preuve de détachement par rapport aux objections probables du vendeur. Une stratégie peut d’ailleurs consister à proposer un prix inférieur à celui que l’on est prêt à consacrer à l’achat, et d’attendre la réaction du vendeur. Il est possible que celui-ci, cherchant à « couper la poire en deux », fasse une contre-offre proche de votre prix-cible.
Il ne reste plus qu’à mettre tout cela en pratique dès que vous aurez trouvé l’appartement ou la maison de vos rêves … sauf si son prix est cohérent avec la réalité du marché, bien sûr.
