Pas d’après les résultats du dernier sondage réalisé par l’IFOP en 2012 en tout cas. Car si 60% des français recherchent un logement aussi bien par agence que de particulier à particulier, 68% des transactions immobilières sont réalisées par les agences, contre 19% seulement en PAP. Pourquoi le canal de la vente entre particuliers est-il si peu performant ?
Prix surévalués et manque de transparence côté vendeurs
La première des raisons expliquant la médiocrité de ce résultat vient de la tendance massive des vendeurs à surestimer la valeur de leur bien au mépris de la réalité du marché immobilier. Dans 70% des cas au niveau de mon agence, aucun compte n’est tenu de nos estimations, les vendeurs commercialisent leur bien en direct à un prix dépassant fréquemment de 20 à 30% le montant de notre avis de valeur ! Manque de chance pour eux, les acquéreurs sont bien informés de la réalité des prix puisqu’ils ont le marché entier sous leurs yeux en se connectant à internet. Rien ne leur est plus facile que de faire des comparatifs et de ne contacter que les vendeurs les plus raisonnables.
La seconde raison qui empêche de nombreux vendeurs de vendre en direct tient à leur manque de transparence vis-à-vis des acquéreurs. Les exemples sont multiples : surfaces erronées ou mensongères, décalage parfois important entre des annonces alléchantes et l’état réel du bien, réponses évasives ou silence pur et simple sur des questions importantes comme l’existence de servitudes, la prévision de travaux de copropriété … j’en passe et des meilleures.
Projets flous et budgets mal définis chez les acquéreurs
Si les annonces de particuliers déclenchent un grand nombre d’appels et génèrent un nombre de visites fréquemment supérieur à celui des agences immobilières, ces visites sont très souvent sans suite, car nombreux sont les « acquéreurs » qui décrochent le téléphone pour visiter sans avoir de projet d’achat clairement défini. C’est le bon vieux principe « Je veux d’abord visiter, on verra le financement après. »
Critères de recherche flous, pas de véritables raisons pour acheter, ni de simulation bancaire effectuée au préalable : tous les ingrédients sont réunis pour que la visite se termine … par un flop.
Au total, beaucoup de temps perdu pour 3,5 fois moins d’efficacité que par agence
Finalement, la principale qualité du système de vente en PAP (Particulier à Particulier) est de déclencher des tonnes d’appels téléphoniques et des milliers de visites. Oui, mais il y a un tel déchet parmi celles-ci que le retour sur investissement est souvent bien maigre pour les vendeurs : beaucoup de temps perdu pour accueillir des visiteurs non qualifiés, peu de résultats et des compromis de vente fréquemment sans suite pour cause d’insolvabilité des acquéreurs.
Alors, ne vaudrait-il pas mieux passer par les agences immobilières ? Ah oui, c’est vrai, il faut payer leurs honoraires, me direz-vous. Mais si en contrepartie les professionnels vous permettent de vendre votre bien 3,5 fois plus vite dans des conditions sécurisées et à des acquéreurs préqualifiés, cela n’en vaut-il pas la peine ?
